En resumen: en los impagos B2B, exigir el pago íntegro e inmediato de una factura vencida, sin margen de negociación, es la propuesta con menos probabilidades de éxito cuando el deudor tiene dificultades reales de tesorería. Las propuestas que mejor funcionan combinan tres elementos: entender primero si el impago es puntual o crónico, ofrecer alternativas realistas (pago único con pequeña quita, fraccionamiento, garantías adicionales), y formalizar por escrito cada condición. Desde la Ley 1/2025, esa propuesta bien estructurada tiene además un segundo propósito: es la prueba documental que acredita el intento de negociación exigido antes de poder demandar.

El problema real

Una reclamación de pago que se limita a «pague ya la totalidad o iniciaremos acciones legales» ignora una pregunta clave: ¿puede el deudor pagar ya la totalidad? Si la respuesta es no, esa propuesta no genera acuerdo, solo confrontación — y deja al acreedor sin nada más que la vía judicial, con los plazos de uno a tres años que eso implica en un procedimiento ordinario.

La alternativa no es «ser blando»: es diseñar la propuesta para que sea la que el deudor puede aceptar sin dejar de proteger los intereses del acreedor. Investigar primero si la falta de pago es un problema puntual de tesorería o un patrón crónico cambia por completo qué tipo de propuesta tiene sentido hacer.

Cómo estructurar una propuesta de pago en impagos B2B

1. Diagnosticar antes de proponer. Averiguar si el impago es un problema puntual de liquidez o un patrón recurrente del deudor condiciona el tipo de propuesta: a un problema puntual le encaja un pequeño aplazamiento; a un patrón crónico, garantías adicionales o un fraccionamiento más conservador.

2. Comunicar con firmeza y cordialidad. La reclamación debe ser clara y firme en el importe y el fundamento legal, pero abierta a escuchar la versión del deudor y su contrapropuesta. Un tono exclusivamente amenazante cierra la puerta a la negociación que la ley ahora exige intentar.

3. Ofrecer alternativas realistas, no una única opción. Las propuestas más efectivas presentan más de un camino: pago único con una pequeña reducción de intereses, fraccionamiento en varias cuotas, o garantías adicionales (aval, pagos parciales anticipados) a cambio de plazos más largos. Ofrecer opciones, en lugar de una única exigencia, traslada al deudor parte de la responsabilidad de elegir cómo cumplir.

4. Formalizar el acuerdo por escrito. Cualquier acuerdo alcanzado debe recoger las partes, el importe de la deuda, el calendario de pagos, las consecuencias de un nuevo incumplimiento, y enviarse firmado a ambas partes. Sin esto, el acuerdo verbal no protege a nadie.

5. Hacer seguimiento activo. Confirmar cada pago recibido, recordar los vencimientos próximos y actuar de inmediato ante el primer retraso sobre lo acordado, en lugar de esperar a que se acumulen varios incumplimientos.

Por qué esto importa más desde la Ley 1/2025

Una propuesta estructurada de esta forma no solo tiene más probabilidad de generar acuerdo en los impagos B2B: es también la prueba que exige la Ley 1/2025 de que hubo un intento real de negociación antes de demandar. Una reclamación genérica sin alternativas ni plazo de respuesta razonable es mucho más fácil de cuestionar ante un tribunal que una propuesta documentada, con opciones concretas y un plazo claro para responder.

Un ejemplo de propuesta bien estructurada

Una factura de 12.000 € lleva 45 días impagada. En lugar de un requerimiento único, la comunicación plantea dos opciones con plazo de respuesta de 10 días hábiles:

• Opción A: pago único de 11.500 € en los próximos 7 días (pequeña reducción sobre el interés de demora acumulado, como incentivo a la rapidez).
• Opción B: pago fraccionado en 3 cuotas mensuales de 4.100 € (incluyendo el interés de demora legal), con un aval o garantía de pago para la última cuota.

Si el deudor elige y cumple cualquiera de las dos, el conflicto se resuelve en semanas en lugar de años. Si no responde o incumple lo acordado, el acreedor ya cuenta con una propuesta documentada, con alternativas razonables y plazo explícito de respuesta, que refuerza su posición para acreditar el intento MASC ante un tribunal.

Qué cambia con la tecnología

Diseñar una propuesta así para un caso puntual es factible a mano. Hacerlo de forma consistente para decenas de reclamaciones, con opciones calculadas correctamente (intereses, quitas, cuotas) y trazabilidad de cada respuesta, es donde una plataforma asistida por IA aporta valor real: genera las opciones de pago con los cálculos correctos, documenta cada comunicación y respuesta, y alerta cuándo un plazo de respuesta se ha agotado sin contestación. La decisión de qué condiciones ofrecer, y si aceptar la contrapropuesta del deudor, sigue siendo siempre de la empresa acreedora.

El papel de DEIUS

DEIUS ayuda a las empresas a estructurar propuestas de pago frente a impagos B2B, con múltiples opciones, cálculos correctos de intereses y plazos, y trazabilidad completa de cada comunicación —la misma documentación que sirve como prueba del intento de negociación exigido por la Ley 1/2025. La IA estructura y calcula; la decisión sobre qué condiciones ofrecer o aceptar es siempre de la empresa.

Preguntas frecuentes

¿Ofrecer varias opciones de pago hace parecer débil al acreedor? No. Ofrecer alternativas realistas es una táctica de negociación, no una concesión de debilidad: aumenta la probabilidad de cobro real frente a una única exigencia que el deudor no puede cumplir.

¿Cuántas opciones de pago conviene incluir en una propuesta? Dos o tres suele ser el equilibrio adecuado: suficientes para dar flexibilidad real, sin diluir la seriedad de la reclamación con demasiadas alternativas.

¿Hace falta formalizar por escrito incluso un acuerdo de pago sencillo? Sí. Sin un documento firmado con importes, plazos y consecuencias del incumplimiento, ninguna de las partes tiene una base clara si surge una discrepancia posterior.

¿Qué pasa si el deudor no responde a la propuesta dentro del plazo? El silencio, documentado, refuerza la posición del acreedor para acreditar el intento de negociación exigido por la Ley 1/2025 antes de iniciar la vía judicial.

Sigue leyendo en el blog de DEIUS

• De reclamación a controversia: cuándo una empresa debería activar un proceso de resolución
• El coste oculto de un conflicto empresarial: tiempo, liquidez y oportunidades perdidas
• Conflictos empresariales y pymes: por qué intentar una solución temprana puede evitar costes mayores

Las decisiones siempre son tuyas.

---

Fuentes

• Plan de pago: 5 consejos para negociar con un deudor — Grupo Intercobros
• La nueva obligación de negociar antes de demandar: cómo afecta al cobro de deudas — Asesoría Tauste
• Ley 3/2004 morosidad: guía completa 2026 — Marsof